گام جدید بیمه دی برای گذر از فروش سنتی

به گزارش روند بورس امروز، احمد شکوهی­ بهار، معاون امور مشتریان و توسعه بازار بیمه دی گفت: بیمه دی گام جدیدی را برای گذر از فروش سنتی آغاز کرده است.

شرکت بیمه دی مدتها است که وارد یک فضای رقابتی شده و در گردونه فعالیت‌هایی قرار گرفته است که بتواند سودآوری و تمایز را در میان رقبای خود رقم زند. بر همین اساس شیوه‌های متنوعی از جمله تنوع‌بخشی به سبد محصولات و ترغیب نمایندگان فروش خود به تلاش بیشتر برای سربلند آمدن از این گردونه رقابتی رو آورده است.

در این میان، شرکت‌ بیمه دی با برگزاری همایش‌های سالیانه و گردهم آوردن نمایندگان خود و کارگزارن رسمی بیمه، تلاش دارد تا با هم افزایی، بتوانند جایگاه بهتری در صنعت بیمه کشور کسب کند. بر این اساس، گفتگویی با احمد شکوهی­ بهار، معاون امور مشتریان و توسعه بازار بیمه دی انجام داده‌ایم که در پی می‌آید.

شرکت بیمه دی در آبان‌ ماه امسال، همایش فصلی مدیران و همایش سالیانه شبکه فروش خود را برگزار کرد تا بتواند یک بار دیگر با گردهم آوردن شبکه فروش موفق خود، شرایط را برای هم‌افزایی بیشتر تیم فروش خود فراهم آورد. هدف اصلی از برگزاری دومین همایش فصلی مدیران این شرکت دقیقا چه بوده است؟

همانطور که شما هم اشاره کردید، شرکت بیمه دی در تلاش است تا بتواند با تبیین خط‌ مشی­ ها و اهدافی که به صورت سالانه مطابق با اولویت‌بندی های خود در نظر گرفته است، زمینه‌ساز توسعه فروش و ترغیب بیشتر مردم به خرید انواع بیمه‌نامه­ به جز بیمه‌های شخص ثالث خودرو و درمان تکمیلی باشد.

بر این اساس، ما هم نمایندگان برتر خود و کارگزاران برتر همکار با بیمه دی را معرفی کردیم تا بتوانیم زمینه انگیزشی در میان تمامی شبکه فعال فروش بیمه دی را به منظور افزایش فروش و حرکت در مسیر سیاست‌های بازاریابی و فروش شرکت فراهم نماییم.

بر این اساس، به نمایندگان و کارگزاران برتر، علاوه بر لوح زرین، هدیه نقدی نیز اعطا شد. در واقع در این گردهمایی، کارگزاران و نمایندگانی که موفق معرفی شدند استانداردهای فروش بیمه­ نامه و اهداف شرکت را محقق کنند، رسماً معرفی شده و تندیس دریافت کردند.

تشویق نمایندگان و کارگزاران برتر، با هدف انگیزه بخشی به سایر نمایندگان و همچنین ترغیب کارگزاران فعال در صنعت بیمه صورت گرفت. بدین منظور، برای انتخاب شبکه فروش برتر بیمه دی، معیارهای متعددی در نظر گرفته شده است که بر اساس این سنجش ها، زمینه برای تشویق سایر افراد فعال در این حوزه فراهم شده است. ولی هدف اصلی از معرفی این افراد، بالا بردن انگیزه سایر فعالان فروش بیمه و همچنین متقاضیان اخذ نمایندگی از شرکت­های بیمه بوده است.

چه معیارهایی در این زمینه برای انتخاب نماینده برتر خود، مدنظر داشتید؟

از جمله معیارهای اصلی انتخاب نمایندگان و کارگزاران برتر بیمه دی، میزان فروش و ترکیب سبد فروش بیمه‌ نامه‌ها بوده است تا زمینه ­ی تشویقی فراهم شود که تمامی نمایندگان و کارگزاران بیمه، تمرکز و انرژی خود را تنها بر فروش بیمه‌های شخص ثالث خودرو و درمان تکمیلی به کار نبندند، بلکه سبدی از فروش بیمه‌نامه‌ها را در پرتفوی خود داشته باشند.

معیار دیگری که در این میان لحاظ شده، میزان سودآوری نمایندگی‌های فروش برای شرکت بیمه است که در کنار آن، شیوه فروش هم لحاظ شده است؛ به این معنا که برخی از اعضای شبکه فروش، بیمه‌نامه می‌فروشند، اما سود عملیاتی نصیب بیمه­ گر نمی‌کنند؛ این در حالی است که برخی دیگر علاوه بر فروش گسترده بیمه‌نامه، آورده‌های مناسبی به لحاظ مالی برای شرکت دارند. معیار دیگری که در این میان در نظر گرفته شده است، میزان وصول مطالبات است، به این معنا که یک نماینده فروش، تنها بر روی فروش متمرکز شده یا اینکه پیگیر وصول حق و حقوق شرکت و مطالبات از مشتریان است. اینها مواردی است که به عنوان شاخص، در انتخاب نماینده برتر در نظر گرفته شده است.

در مجموع نمایندگان فروش شرکت بیمه دی به لحاظ شاخص‌های تعیین شده، در چه وضعیتی هستند؟

اکثر نمایندگان و کارگزاران همکار با این شرکت بیمه، مسائل و اصول مورد نظر شرکت را رعایت می‌کنند؛ ولی ما قصد داشتیم تا با برگزاری این همایش باشکوه، نه تنها توجه به شبکه محترم فروش خود را اثبات کنیم، بلکه سیاست‌های جدید شرکت در حوزه فروش را یکبار دیگر با نمایندگان خود مرور کنیم تا بدانند شرکت بیمه دی دقیقا بر روی چه مواردی تمرکز دارد.

سیاست برای ادامه مسیر نمایندگان فروش بیمه دی به چه صورت طراحی شده است؟

این سیاست‌ها به صورت مبسوط به نمایندگان و کارگزاران محترم ابلاغ شده و در سخنرانی‌هایی که مدیران شرکت در جلسات مختلف با ایشان داشته‌اند، بار دیگر تاکید و یادآوری شده اند.

به هر حال، توسعه شبکه فروش کیفی و حمایت از شبکه فروش فعلی، از جمله سیاست­های کاملا مشخص این شرکت است.

دولت و بیمه مرکزی، تاکید بسیار بالایی بر توسعه فروش بیمه‌های عمر و زندگی دارند. این دو نهاد اکنون چقدر مورد توجه بیمه دی و نمایندگان فروش قرار گرفته است؟

بیمه دی نیز در چارچوب سیاست‌های بیمه مرکزی حرکت کرده و از جمله معیارهایی که برای انتخاب نمایندگان برتر خود در نظر گرفته است، افزایش فروش بیمه‌های عمر و زندگی است.

همانطور که می‌دانید، نحوه فروش این بیمه‌نامه با نحوه فروش سایر بیمه‌نامه‌ها از جمله شخص ثالث خودرو و درمان تکمیلی متفاوت است و نمایندگان فروش نباید آن را همچون سایر بیمه‌نامه‌ها به فروش برسانند. بنابراین ما در قالب دستورالعمل و آیین‌نامه‌های داخلی جدید، سبک و سیاق مرتبط با فروش این بیمه‌نامه‌ها را تدوین کرده ­ایم و با تشکیل کارگروه ­های تخصصی، موانع توسعه فروش انواع بیمه­ نامه را با کمک مدیران و شبکه فروش خود بررسی و رفع می­ کنیم.

همچنین در حوزه فروش دیجیتال، با توجه به تأکید مُبرم بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران و همچنین سیاست­های داخلی خود، شرکت بیمه دی زیرساخت مناسب فروش آنلاین را فراهم آورده و با طراحی محصولات مختلف، همکاری خود را با فعالان فروش دیجیتال شروع کرده ­است.

در واقع در این حوزه تلاش ما این بوده که شبکه فروش خود را تشویق کنیم تا رویکرد خود را ا ز فروش سنتی بیمه‌نامه‌ها به سبک نوین بازاریابی و فروش تغییر دهند.