راز زنده ماندن برندی به نام دان پارس

به گزارش روند بورس امروز، خوراک دام پارس یکی از قدیمی‌ترین برند‌های تولید کننده خوراک دام و طیور در کشور است. بسیاری این شرکت را با اسم دان پارس می‌شناسند و محصولات این شرکت را ارجح نسبت به دیگر محصولات می‌دانند. طی یکی دو سال اخیر وضعیت تولید در بسیاری از صنایع از جمله صنعت تولید خوراک دام با مشکل مواجه بوده است. حالا ظاهرا تولیدکنندگان خوراک دام و طیور به ثبات نسبی در تامین مواد اولیه رسیده‌اند. در همین زمینه با محمد علی اکباتانی‌نژاد مدیرعامل شرکت خوراک دام پارس به گفت‌وگو پرداختیم.

وی در گفت‌وگو با بورس امروز از راز زنده ماندن این شرکت در شرایط سخت اقتصادی و تحریم صحبت می‌کند از ایجاد یک شرکت بزرگ تولیدکننده گوشت و مرغ در کشور و قرار گرفتن شرکت خوراک دام پارس در زنجیره تولید این شرکت خبر می‌دهد.مشروح این گفت و گو در ذیل آمده است که با هم می خوانیم:

با توجه به وارداتی بودن نهاده ها در این صنعت،  افزایش نرخ ارز چه تاثیری بر عملکرد شرکت های فعال در این صنعت داشته است؟

۹۵ درصد مواد اولیه مورد نیاز ما وارداتی است وعمدتا از دو کشور برزیل و روسیه تامین می‌شود. سال گذشته  خروج آمریکا از برجام و تحریم‌های مالی و شبکه بانکی کشور  این صنعت را بسیار متاثر ساخت. به طوری که کارخانه‌های خوراک‌سازی به مدت سه ماه شدیدا با مشکل تامین نهاده مواجه بودند ولی شرکت‌هایی که از قبل دپو داشتند با مشکل کمتری روبه رو شدند. البته کماکان هم این مشکل وجود دارد و حل نشده است. تنها اتفاق مثبتی که در بازار رخ داد ورود دولت بود. دولت واردات را انجام داد و مواد اولیه را در اختیار کارخانه‌های مادر قرار داد. این یک پروسه زمان‌بر بود. یعنی از زمان ورود دولت تا واردات اولین محموله به بازار،به مدت چند ماه بازار التهاب داشت. اکثر شرکت‌‌ها با زیان‌های چند ۱۰ میلیاردی مواجه شدند. وقتی کارخانه‌های خوراک‌سازی نتوانند درست فعالیت کنند، در ابتدا جوجه‌ریزی در مرغ‌داری‌ها کم می‌شود.

سال گذشته ما با کاهش جوجه‌ریزی مواجه شدیم که این مساله منجر به افزایش قیمت مرغ شد. چیزی که در حال حاضر اتفاق می‌افتد این است که کارخانه‌های مادر می‌توانندبا دریافت سهمیه از وزارت جهاد کشاورزی،  نیاز خود را بر طرف کنند. البته این سهمیه فعلا به کارخانه‌های کوچک تعلق نمی‌گیرد و آن‌ها همچنان با مشکل مواجه هستند. مجموعه ما هم به عنوان اولین شرکت تولیدکننده خوراک دام و طیور در کشور مشکلی بابت دریافت سهمیه نداشته و تولید ادامه دارد. در این راستا حدود سه ماه است که دیگر مشکل تامین مواد اولیه  نداریم.

یعنی مشکلات طی این دوره کمتر شده است؟

بله. شاید در چند ماه اخیر که نوساناتی وجود داشت اما برای اولین بار مشکلات شرکت های فعال در این صنعت مبنی بر تامین مواد اولیه کمتر شده است. البته باید گفت که اولین دوره در تابستان  است که آرامشی در تامین مواد اولیه حاصل شده است. همواره یک توانی از شرکت ها بابت تامین مواد اولیه گرفته می‌شود. وقتی کارخانه‌های تولیدی نتوانند تامین مواد اولیه خود را روی یک برنامه‌ای تامین کنند، هیچ برنامه توسعه‌ای برای شبکه فروش خود نمی‌توانند داشته باشند. زمانی می‌توانیم بازاریابی اعم از صادراتی و داخلی داشته باشیم که از مبابت تامین مواد اولیه خود اطمینان خاطر داشته باشیم. در آن مقطع به دلیل عدم اطمینان از تامین مواد اولیه، با برخی از مشتریان خارجی‌ نتوانستیم قراردادی منعقد کنیم.

یعنی این آرامش تنها در فصل تابستان برای شما به دست آمد و در فصول قبلی مشکل داشتید؟

ما در تابستان با خیال راحت مواد اولیه خود را تامین کردیم. در فصل بهار و زمستان و پاییز و حتی تابستان سال گذشته با مشکلات بسیاری مواجه بودیم.

آیا در شش ماهه دوم سال جاری به لحاظ تامین مواد اولیه در وضعیت مناسبی قرار خواهید داشت؟

بله.  در حال حاضر مشکل خاصی نداریم و در این خصوص دپو مناسبی داشته‌ایم که اگر بازار نوسان داشت در امان بمانیم. در حال حاضر ما یک حجم مناسبی برای چند ماه آینده دپو داریم.

با توجه به تنوع تولید محصولات در مجموعه شما، سهم از بازار شما در کدام محصول بیشتر است؟

شرکت خوراک دام پارس چون از ابتدا در این بخش تولید داشته سهم بازار بالایی نسبت به خوراک طیور داشته است. یعنی در این بخش شناخته شده‌تر هستیم. هرچند سیاست ۱۵ سال اخیر شرکت این بوده که به سمت تولید خوراک طیور پیش برویم. چرا که کشور به سمت تولید طیور رفت. یعنی نیاز کشور به خوراک طیوری سه برابر نیاز به خوراک دامی بوده و استراتژی شرکت ما نیز به آن سمت حرکت کرده است. اما در سهم بازار با توجه به اینکه آمار دقیقی در خصوص میزان فروش خوراک طیور یا دام وجود ندارد، نمی‌توان گفت سهم شرکت‌ها چقدر است.

یعنی میزان تولید رقبای شما مشخص نیست؟

در چنین شرایطی که آمار دقیقی منتشر نمی‌شود ، می توان با یک کار علمی و گمانه‌زنی‌ها و سنجش‌های محیطی به اعدادی دست یافت. طی  قرارداد ما با دانشگاه علم و صنعت، به صورت سالانه تحلیلی از تمام شرایط بازار به ما ارایه می شود که خیلی از استراتژی‌های فروش ما بر اساس این گزارش انجام می‌شود. حتی در همان دوره‌ای که مشکل مواد اولیه برای ما پیش آمده بود ما از قبل سیگنال‌هایی مبنی بر ورود به فروش کنسانتره داشتیم. وقتی مواد اولیه در بازار کم است باید به سمت تولید محصولی پیش رفت که بیشترین حاشیه سود را برای شرکت داشته باشد. یعنی وقتی مواد اولیه کم باشد نباید محصولی تولید شود که سود پایینی دارد. چون از قبل  این پیش‌بینی را داشتیم، توانستیم در یک بازه شش ماهه کنسانتره‌های خود را با بسته‌بندی در استانداردهای جهانی، به بازار عرضه کنیم.

به خاطر بسته‌بندی‌هایمان مشتریان خارجی خیلی خوبی هم پیدا کردیم. تحقیقات دانشگاه علم و صنعت و دریافت های ما از بازار  باعث شده تا سیاست‌گذاری مناسبی داشته‌ باشیم. به طور کلی شرکت ما لیدر بازار است و بر بازار تاثیر ‌گذار است. شرکت ما اولین شرکتی بود که در دو سال گذشته تصمیم به نقد فروشی گرفت. عرف این است که بخشی از سبد محصولات را به صورت مدت‌دار واگذار کرد. شاید در بازار همه تعجب کردند که چرا شرکت خوراک دام پارس این کار را انجام داد. اما حالا ۹۰ درصد شرکت‌های بازار نقد فروشی می‌کنند. این اتفاق خوبی برای بازار بود و شرکت‌های دیگر از ما الهام گرفته‌اند. آنقدر که هزینه‌های مالی و حقوقی بالا رفته که دیگر صرفه ندارد سرمایه شما در جایی قفل شود.

با توجه به سرمایه پایین شرکت خوراک دام پارس و عدم برنامه های برای افزایش سرمایه، آیا این میزان سرمایه برای فعالیت‌های توسعه‌ای شما کفایت می‌کند؟

البته توسعه در کارخانه‌های خوراک‌سازی دو فاز دارد. یا باید سراغ افزایش خطوط تولید رفت که شرکت خوراک دام پارس از این نظر غنی است و ما مدرن‌ترین خطوط تولید را در سراسر کشور داریم. چیزی که ما احتیاج داریم توسعه شبکه نرم‌افزاری است. این‌هم خیلی به هزینه بالایی احتیاج ندارد. توسعه شبکه فروش، بخش‌های مالی و شبکه نمایندگی مورد نیاز ما است.

آیا برای توسعه شبکه فروش خود، بازار خاصی را مدنظر دارید؟

طی سه سال حضور من در این مجموعه،  همواره به دنبال بازارهای خاص و جدید بوده‌ام. اما صنعت خوراک‌سازی طی ۱۰ سال اخیر تغییرات جدی به خود دیده است. بسیاری از مجموعه‌های دام‌پروری و مرغ‌داری‌ها به سمت خود تولیدی خوراک رفته‌اند. تقریبا در تمام مزرعه‌ها یک کارخانه کوچک خوراک‌سازی به وجود آمده است. حتی خیلی از شرکت‌های سهام‌دار ما شرکت‌های دیگری را هم در اختیار دارند. مثلا شرکت زربال یا ماهان کارخانه خوراک‌سازی دارند.  برای آن‌ها به صرفه است و هزینه حمل خوراک نمی‌دهند و دسترسی همیشگی به خوراک دارند. این تغییر روند، شرکت‌های خوراک سازی را با یک روند نزولی در ۱۰ سال گذشته مواجه کرده است. سیاستی که ما بر آن اصرار داریم  ارتباط مستقیم با مزرعه‌دار است. یعنی تنها راه بقا در آن مقطع، ارتباط با مزرعه‌دار، دام‌دار و مرغ‌دار است. ما یک شبکه فروش در سراسر کشور داریم اما کفایت نمی‌کند.

در این راستا اولین سایت فروش اینترنتی خوراک دام و طیور را راه‌اندازی کردیم. این اقدام، از چند نظر کار سختی بود. یکی اینکه بازار ما بازار سنتی بود. ما با مرغدار و دامداری مواجه بودیم که ارتباط زیادی با دنیای مجازی ندارد. معرفی این سایت و اینکه خرید اینترنتی چه امکانی برای آن‌ها دارد کار سختی بود. مورد دیگر حضور شرکت ما در تمام نمایشگاه‌های تخصصی سراسر کشور بود. توانستیم ارتباط مستقیمی با بازار برقرار کنیم. اینکه بسیاری از مزرعه‌داران وقتی می‌خواهند خوراک دام و طیور خریداری کنند می‌گویند دان پارس می‌خواهیم برای ما یک ظرفیت است. اصلا کاری ندارند که چه برندی است و این خوراک‌های پلت را به اسم دان پارس می‌شناسند. پس این یک راه برای ما بود و توانستیم زنده بمانیم. بحث دوم قرار گرفتن در دل یک زنجیره است. بخش بزرگی از سهام ما برای هلدینگ کشاورزی کوثر است. سیاست سهام‌دار اصلی ما اینست که مجموعه ما را در دل زنجیره‌ای قرار دهد تا صد در صد تولید ما برای یک واحد صنعتی دیگر که آن‌هم از خودمان باشد مصرف شود. سیاست‌‌گذاری‌ها در این خصوص انجام شده و خوراک دام پارس در یک زنجیره بزرگ در یکی از قطب‌های بزرگ تولید گوشت و مرغ در کشور قرار خواهد گرفت و دیگر ظرفیت خالی نخواهیم داشت.

برای بازارهای صادراتی چه برنامه‌هایی دارید؟ چه بازارهایی را هدف‌گذاری کرده‌اید؟

این سوال دردناکی است و دل ما هم خون است. این‌هایی که صحبت از جنگ اقتصادی می‌کنند باید ببینند که ما کجاها تیر و ترکش خورده‌ایم. یک سال تمام توان مجموعه را معطوف این کردیم که محصولی در خور صادرات تولید کنیم. در کشورهایی که ما حضور داشتیم مانند عراق، افغانستان، ترکمنستان و قطر محصولات مشابه ما به راحتی در آن‌جا عرضه می‌شود. باید محصول رقابتی داشته باشیم تا به این بازارها ورود داشته باشیم. وقتی کارخانه‌ای برای ۵۰ سال پیش است باید خیلی ساختارهای خود را اصلاح کند تا بتواند محصول رقابتی عرضه کند. استانداردهای مورد نیاز را گرفتیم و حتی بازاریابی هم انجام دادیم و قرار بود اولین پارت محصولاتمان را به یک کشور صادر کنیم. اما به یک باره اعلام شد که صادرات گوجه فرنگی، سیب‌زمینی و خوراک دام ممنوع است. چقدر سرمایه‌گذاری و چقدر اتلاف انرژی به خاطر این موضوع در مجموعه ما اتفاق افتاد و هنوز هم پا برجا است.