استراتژی جدید غدام برای افزایش سود و سهم بازار

به گزارش روند بورس امروز، شرکت خوراک دام پارس به عنوان یکی از قدیمی‌ترین شرکت‌های تولید دان مرغ و همچنین خوراک دام شناخته می‌شود. ارزشمندی این برند به حدی است که بسیاری دان مرغ را به اسم دان پارس می‌شناسند. از این نظر بسیاری از افراد و شرکت‌های سودجود اقدام به فروش محصولات متفرقه به نام دان پارس می‌کنند. موردی که به گفته مدیرعامل این شرکت سبب کاهش سهم بازار خوراک دام پارس شده است.

به همین منظور شرکت قصد دارد تا با استراتژی‌های جدید ضمن افزایش سهم بازار به سود خالص مناسبی نیز در سال آینده دست پیدا کند. در همین زمینه با جواد قلعه تکی‌زاده مدیرعامل شرکت خوراک دام پارس به گفت‌وگو پرداختیم. وی از انجام چندین استراتژی به منظور افزایش فروش و به دست آوردن دوباره سهم بازار این شرکت خبر می‌دهد.

شرکت خوراک دام پارس در چه وضعیتی قرار دارد؟

شرکت طی بیش از ۵۰ سالی که از تاسیس آن می‌گذرد هیچ وقت در چنین شرایطی نبوده و سهم عمده بازار خود را از دست داده است. تولید به شدت کاهش پیدا کرده است. حتی کیسه‌های دست دوم خوراک دام پارس در بازار خرید و فروش می‌شود و با محتویات دیگری پر می‌شود. در بازار تقریبا ۱۰ برند تولید دارند اما خیلی بزرگ روی کیسه‌های خود دان پارس نوشته‌اند. چرا که در بازار همه دان مرغ را با نام دان پارس می‌شناسند.

خیلی از مصرف‌کنندگانی که مرغ بومی دارند پلت را با دان پارس اشتباه می‌گیرند. مرغ‌داران فکر می‌کنند پلت‌، دان پارس است. در حالی که در کشورمان بیش از ۶۰۰ شرکت تولیدکننده خوراک دام و طیور داریم. طی مدت اخیر به بازار توجهی نشد و سهم عمده بازار برای ما از دست رفته است. رقبا به اسم دان پارس در حال حاضر در این صنعت فعال هستند. ضمن اینکه رقبا در بحث مشارکت هم فعال شده‌اند.

این مشارکت شامل چه مواردی است؟

مشارکت به این طریق که تولیدکننده جوجه و دان‌مرغ را به مزرعه‌دار تحویل می‌دهد و محصول نهایی را خودشان خریداری می‌کنند. این باعث شده تا سهم عمده را در اختیار بگیرند. طی ۴۰ روزی که پرورش‌دهنده می‌خواهد طیور را پروش بدهد، بیشترین سرمایه‌گذاری را در بخش دان‌ باید انجام دهد. طی مدت اخیر فروش ما در شرکت به صورت نقدی بود و به همین دلیل بخشی از مشتریانمان را از دست دادیم.

توجیح این کار هم این بود که ما از سال ۷۰ مطالباتی داریم که نمی‌توانیم وصول کنیم و عدد بسیار سنگینی هم بود. یک گردهمایی با نماینده‌های سراسر کشور در کارخانه داشتیم. مشکلات این افراد را شنیدیم و اطلاعاتی از بازار و رقبا به دست آوردیم. از آن زمان به بعد تولیدمان سه برابر شده است. در حال حاضر براساس سفارش تولید می‌کنیم.

به لحاظ سود و زیان چه وضعیتی دارید و چه برنامه‌ای برای سال آینده دارید؟

ما حدود سه سال است که زیان عملیاتی داشته‌ایم. اما بودجه‌ای که امسال مصوب شده سود خالصی در حدود ۳.۶ میلیارد تومان را برنامه‌ریزی کرده است. بخش عمده‌ای از این سود در بخش زنجیره دیده شده است. همانطور که می‌دانید حدود ۹۰ درصد بازار طیور کشور در دست  سازمان کوثر است. قرار بر این شده که با شرکت‌های خودمان با همین فرمول مشارکت، همکاری کنیم. یعنی دان مرغ را ما تامین کنیم و جوجه را یک شرکت دیگر از زنجیره تامین کند و فروش را هم به صورت مشارکتی انجام دهیم. تقریبا ۷۰ درصد بودجه را بر اساس این فرمول پیش ببریم و سهم بازارمان را پس بگیریم.

چه اقدامات دیگری برای سال آینده قرار است انجام دهید؟

ما چند استراتژی برای سال آینده در نظر گرفته‌ایم. شرکت سال ۲۰۱۱ از شرکت بولر سوییس یک دستگاه تولید دام و طیور خریداری کرد که هنوز راه‌اندازی نشده است. این دستگاه هر ساعت ۲۰ تن تولید محصول دارد. چنین دستگاهی با این ظرفیت در کشور وجود ندارد. به خاطر پایین بودن سطح فروش و نصب غلط دستگاه عملا از آن استفاده نشده است.

یکی از استراتژی‌های ما این است که این دستگاه را به یک منطقه آزاد ببریم که به بازار مواد اولیه هم نزدیک باشد. با توجه به اینکه یکی از شرکت‌های ما در زنجیره، واردکننده مواد اولیه است، قرار است این دستگاه در منطقه‌ای آزاد مانند انزلی نصب شود تا خط تولید راه‌اندازی شود تا شرکت واردکننده هزینه حمل‌ونقل برای تولید نپردازیم. همچنین برای سال آینده ما قرار است ۳۰ هزار تن پلت و ۳۰ هزار تن آر دی تولید کنیم.

برای راه‌اندازی این خط تولید نیاز به سرمایه‌گذاری جدید دارید؟

خیلی به سرمایه‌گذاری احتیاج نداریم. چرا که دستگاه را داریم و زمین این کار را هم در اختیار داریم. اموال زیادی شرکت دارد که می‌تواند با تبدیل آن‌ها به پول سرمایه مورد نظر را تامین کند.

قرار بود که شرکت شما بحث انتشار اوراق و افزایش سرمایه را پیش ببرد. چه اتفاقی در این خصوص قرار است رخ بدهد؟

قبلا بحث انتشار اوراق را داشتیم اما در حال حاضر چنین استراتژی نداریم. اما افزایش سرمایه را خواهیم داشت. گزارش این افزایش سرمایه از محل سود انباشته در دست حسابرس است. یعنی میزان تهاتر شده زیان عملیاتی با سود انباشته‌ای که از قبل داشتیم را افزایش سرمایه خواهیم داد. سرمایه شرکت به ۱۲ میلیارد تومان افزایش پیدا خواهد کرد.

این افزایش سرمایه تا چه زمانی انجام خواهد شد؟

امیدواریم تا قبل از مجمع شرکت انجام شود.

شما اشاره کردید که بازار را به خاطر فروش نقدی از دست دادید و بحث ارائه تخفیف به خریداران مطرح شد. سیاست‌ شما در این خصوص چیست؟

ما بازار را به چند دلیل از دست دادیم. یکی اینکه ما ثبات رویه در بحث تامین ذینفعان نداشتیم. یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که نماینده‌ها و خریداران مطرح می‌کردند این بود که اظهار می‌کردند که ما به شرکت سفارش می‌دهیم اما ممکن است به این سفارش دست پیدا نکنیم. بزرگ‌ترین مشکل این شرکت تغییرات مدیریتی بوده است.

ظرف شش سال اخیر همین تعداد مدیرعامل و هیات مدیره و مدیران میانی تغییر کرده است. به همین خاطر هیچ دپارتمانی نتوانسته مناسب عمل کند. برندهای متفرقه به اسم دان پارس جای ما را گرفته‌اند. تقریبا ۶۰ درصد بازار به این صورت شده که کسی که زنجیره تولید دارد دان را هم خودش تولید می‌کند. پس دیگر نیازی به ما نخواهند داشت. بخش دیگری از بازار هم که مربوط به خرده فروشی است ما به دلیل عدم حضور فعال از دست داده‌ایم.

برنامه تخفیف‌تان به کجا رسید؟

ببینید در گذشته بین خریدار معمولی و نماینده ما تفاوتی وجود نداشت. طی یک ماه اخیر جدولی تنظیم کردیم و نماینده‌ها گرید بندی شدند. بر اساس حجم فروش و معاملاتی که دارند از ۷۰ تا ۱۳۰ تومان در هر کیلو تخفیف می‌دهیم.

فروش دی ماه شما در بخش دان و بخش‌های دیگر بسیار رشد داشته است. دلیل این افزایش فروش چه بوده است؟

طی سه ماه پایانی سال به دلیل افزایش تقاضا، غالب پرورش‌دهنده‌ها جوجه ریزی می‌کنند. این باعث افزایش تقاضا برای دان مرغ می‌شود. البته این افزایش تقاضا منحصر به طیور نیست و در بخش تولید دام هم این تقاضا افزایش پیدا می‌کند.

البته حجم اصلی فروش شرکت ما از اردیبهشت ماه آغاز می‌شود. به خاطر اینکه در بحث دامی زاد و ولد شروع می‌شود و مصرف بالا می‌رود. این روند تا شهریور ماه ادامه پیدا می‌کند و بعد از آن دچار افت می‌شود و دوباره از بهمن و اسفند اوج می‌گیرد. تقریبا می‌توان گفت که از بهمن تا شهریور پیک تولید دام و طیور برای کشور است. این مساله البته برای خرده‌فروشی‌ها نیست و بیشتر برای تولیدات صنعتی است.